@4_TRA periaatteessa tuolla samalla argumentaatiolla voi tyrmätä minkä tahansa idean ja konseptin. Peruslähtökohta on se, että ihmisten vapaa-aika on nykyään niin kilpailtua, että jotain uutta täytyy kehitellä koko ajan. Et voi jäädä paikallesi murehtimaan ja miettimään asioita pitkällä tähtäimellä. Lippujen hinnat, markkinointi ja kohderyhmien huomiointi vaatii yritykseltä aitoa “yritystä ja halua” ja jopa uskallusta. Jos otat mieluummin sen varman 3700 katsojaa Tappara-SaiPa matsiin tiistaina kuin yrität markkinoida ja saada halliin 5000 + ihmistä niin se on yritykselle ihan valid choice.
Jos kuitenkin haluat nostaa katteitasi, houkutella uusia asiakkaita ja tehdä “nykyaikaisen kiekkoelämyksen” niin sitten täytyy uskaltaa ottaa pientä riskiä hetkellisesti.
Lippupaketit yms. kohdennetut tarjoukset eivät ole yhtään “vaativampia” kuin tavalliset liput. Ne vaativat ainoastaan idean, toteutuksen ja oikean määrän näkyvyyttä, jotta ihmiset myös tarttuvat etuihin. Kausikorttilaisten hyödyntämättä jättäminen ja uusien ihmisryhmien houkuttelu tuo sitä lisävirtaa pitkään kauteen. Se, että et uskalla mitään tehdä ja pelkäät vaikutuksia pitkällä aikavälillä tarkoittaa myös sitä, että kassan vaihtovirta ei ole muuttumassa. Tappara (ja mikä tahansa toinen liigajoukkue) ei voi markkinoida / hinnoitella itseään ihmisen maksukyvyn yläpuolelle. Varsinkin, kun perheihmiset jo nyt nojautuvat edulliseen Ruutuun.
Tämä vaatisi hieman tarkempaa tutkimista, jotta voisi sanoa jotain varmaksi. Kuitenkin kiekkomarkkinoinnissa on monta eri juttua ja myös aika paljon riippuu oikeasti siitä, millaisen strategian organisaatio valitsee.
Oma johtopäätös on se, että urheilumarkkinoinnissa ollaan ainakin Suomessa edelleen jäljessä muuta maailmaa. Tämä on siis ainoastaan oma mututuntuma, mutta voisin pitää sitä oman hypoteesini keskiössä. Kiekkomaailma on ainakin osittain edelleen kiinni ns. perinteisessä markkinamallissa eli PPPP - Product, Price, Promotion and Place. Se, onko kiekossa tämä malli ainoa mahdollinen, sitä en tiedä, mutta on olemassa vaihtoehtojakin.
Yksi mahdollinen vaihtoehto perinteiselle tuotemarkkinoinnille olisi ns. suhdemarkkinointi eli fokuksen siirtäminen. Eli sen sijaan, että keskitytään puhtaasti ainoastaan tuotteeseen, hintaan ja mainontaan, keskityttäisiin enemmän niihin nykyisiin asiakkaisiin ja haettaisiin tuloja siten, että mietitään, miten voidaan hyödyntää asiakassuhdetta.
Kiekkomaailmassa oma hypoteesi on, että monet joukkueet uskovat vahvasti siihen, että siellä on se ns. hardcore-faniporukka, joka tulee peliin joka tapauksessa. Tämä “oikeuttaa” sen, että tähän ryhmään ei keskitytä lainkaan tarpeeksi ja oletetaan, että se perustulo syntyy tästä ryhmästä itsestään. Ei mietitä esimerkiksi, voisiko tämä ryhmä laajentua ja miten heitä saataisiin lisää. Yksi keskeinen keino on lisätä tutkimustietoa ja sen käyttöä: tunne asiakkaasi ja keskity esim. siihen, miksi joku uusi kausikorttilainen tulee sisään, mutta sitäkin enemmän, miksi joku jättää kausikorttinsa uusimatta.
Jos on tietoa esimerkiksi siitä, että ostopäätöksen tiellä on aika: ei kannata ottaa kausikorttia, koska ei pääse riittävän moneen peliin. Tämän tiedon pohjalta voisi esim. kehittää ns. sarjalipun tai osakausikortin; maksamalla jonkun määrän pelejä sisään voit käydä osassa ja osan katsoa kotoa. Ostopäätöksiin liittyy aina asiakkaille paljon käytännönkin syitä ja suurin osa ihmisistä ei vaan pysty sitoutumaan koko kaudeksi, vaikka kuinka tunteella olisi mukana ja halu olisi kohdallaan. Myös asiakkaiden keskinäisiä sosiaalisia suhteita kannattaa seurata tai ainakin pyrkiä seuraamaan: ostokäytökseni kertoo minusta aika paljon. Esimerkiksi olisi helppoa saada tietoa, että liittyykö käyttäytymiseen esimerkiksi sosiaalista seuraa: käykö henkilö peleissä yksin ja voiko hän mahdollisesti tuoda mukanaan uusia asiakkaita. Asiakkaiden keskinäisten sosiaalisten verkostojen hyödyntäminen voisi merkittävästi nostaa “kiinnostusta.”
Liian usein markkinoinnin päätavoite on täyttää halli, vaikka käytännössä se ei välttämättä ole kovin usein mahdollista saati realistista. Silloin pitää miettiä, mitä hallissa pitäisi olla silloin, kun porukkaa on paikalla vähemmän. Liian usein hinta on se ainoa kikkailukeino “set of tricks”, jota käytetään. Olisi oikeasti paljon muutakin, mitä voisi tehdä. Olennaisinta on ymmärtää seurata asiakkaiden toimintaa; kun tiedät, miten asiakas käyttäytyy voit tehdä jotain päätelmiä siitä, miten asiakkaita voi saada lisää tai miten saada enemmän irti nykyisistä asiakassuhteista.
Esimerkiksi IFK on ollut kekseliäs Helsingissä: pelaajat soittelevat pari päivää kausikorttilaisille ja kyselevät, haluaisitko uusia korttisi. Sitten tästä tehdään vähän videota yms. Tuo viestii asiakkaalle, että pelaajat haluavat asiakkaan ja asiakas kokee olevansa haluttu. Kun asiakas kokee olevansa haluttu, hän myös “ihastuu” palveluntarjoajaan.
Urheilussa ei tietysti voi vetää liian suoria linjoja, koska pitää muistaa, että mikään markkinointi ei pelasta, jos itse tuote ei ole kunnossa. SM-Liigassa ongelma on se, että asiakkaat ovat nyt tietoisempia vaihtoehtoisesta tarjonnasta ja asiakaskunta segmentoituu nopeammin kuin aiemmin: asiakkaista yksi osa haluaa laadukasta kiekkoa, toinen osa haluaa parempaa tunnelmaa ja kolmas haluaa puhtaasti kunniaa ja voittoa.
Jos joku haluaa muuten tuollaisiin markkinointiajatuksiin tutustua voin suositella kirjoja:
Grönroos, Christian (2001) Service Management and Marketing
Gummesson, Evert (2008) Total Relationship Marketing
Joka tapauksessa, @peterra, aivan loistava kirjoitus tuossa edellä. Jotenkin tälle markkinoinnille annetaan aivan liian vähän. Valtakunnan ykköslaji, isohkon markkina-alueen ylivoimaisesti menestynein seura viimeiseltä vuosikymmeneltä. Edes paremmin hoidettuna alle 5000 silmäparia ei pitäisi olla edes marraskuisen tiistain Koo-Koo väännössä. Hyvin hoidettuna väitän että yleisökeskiarvo pitäisi olla siellä yli 6000 kun ottaa huomioon millainen kestomenestyjä Tappara on ollut. Tuote on kunnossa.
Lipuista, myynnistä ja markkinoinnista puheenollen tuli mieleen, että onkohan Tapparalla tarjolla mitään tuotetta kausarin omistajalle jolla saisi vielä jotain ekstraa. Esim. tarjoilua ja ohjelmaa matsiin liittyen. Kirvesklubille voi tosiaan ostaa yksittäiseen matsiinkin paikan, mutta nuo taitaa sisältää istumapaikkalipun, jota nyt ei viitsisi toiseen kertaan ostaa.
Eikös suhdemarkkinointia ole käytetty esim OP:n kaksi yhden hinnalla tarjouksessa. Asiakkaalle se näyttää alennukselta mutta kuitenkin toimittaja hyödyntää sidosryhmää ja voi hyvinkin olla että OP sponsaa “ilmaisen” lipun. Toisaalta on myös firma-kausareita joita firman työntekijät esimerksiksi saa käyttöönsä. Eikä tää fanikausarikaan ihan kaukaa ole asiakassuhteen ylläpidosta vaikka sen merkitys on rahallienn suuremmissa määrin.
Mulla on käsitys että suhdemarkkinointi on laaja käsite, ei pelkästään esim kausikorttilaisen suhde seuraan. Vaikka suhdemarkkinoinnin paino on asiakassuhteen ylläpitämisellä niin se kattaa toimet uusasiakashankinnasta jälkimarkkinointiin.
No en ehkä ymmärrä markkinointia kun en o päivääkään sitä lukenu. Mutta ehkä SM-Liiga on toisaalta aika hankala seuralle markkinoinnin kannalta jo siinä että sitä tuotetta markkinoidaan samoille asiakkaille myös liigan laajuisesti tv-sopimuksen kautta. Sitten on vielä muut lajit ja kulttuuririennot mutta niitten kanssa kilpaillakseen joutuu kyllä tarkastelemaan hintatasoakin.
Asiakaskäyttäytymisen seurantaa S-ryhmä julkisti taannoin rupeavansa tekemään yksilöllisesti, ja sai hiukan tiettyjä tahoja nousemaan takajaloilleen. Asiakaskyselyt on yks juttu ja niillä tavoittaa aika hyvin hallillakävijät ja mutta onkohan tv-sopimusken kautta saatavilla tietoa kuluttajista. Mutta IoT tai Big data tyyppistä seurantaa ja analysointia en ainakaan itse pysty hahmottamaan. Siitä asiakkaasta tarvis löytää se anturi ensin. Tarpeellisita olisi kuitenkin jollakin tapaa udella asikaskunnalta ostopäätöksiin vaikuttavista asioista.
Kyllä, olet täysin oikeassa. Se on nimenomaan juuri kuten sanoit eli siihen liittyvät kaikki toimet aina asiakassuhteen aloituksesta aina siihen asti, kun asiakassuhde päättyy. Tietysti päättyminen on negatiivista, mutta sitäkin on. Olet täysin oikeassa siis tässä.
Kyllä. Tämäkin voidaan nähdä juuri osana tätä. Kuitenkin näkisin, että esim. fanikausarilaisia voisi hyödyntää vielä enemmän. Ongelmallista on myös, että käytännössä fanikausarin saa ainoastaan, jos on fanclubin jäsen ja fanclubilla on oma korttinsa, joka ei kerää mitään tietoja käyttäjän toiminnasta.
Olisi loogisempaa ja yksinkertaisempaa, että kausari olisi se bonuskortti, josta ne tiedot kerättäisiin. En todellakaan tiedä, mitä tietoa ja millaisissa järjestelmissä Tappara asiakkaistaan kerää, mutta jotakin tietoa kannattaisi kerätä. Tiedän, että suuri yleisö suhtautuu negatiivisesti tiedon keräämiseen, mutta oikealla tavalla tehtynä myös asiakas ymmärtää, että antamalla tietoa myös hän itse hyötyy tästä.
Ilman tietoa markkinoinnin kohdistaminen ja asiakassuhteen kehittäminen on kuin ampumista avaruuteen. Joskus osuu, joskus ei. Ilman tietoa on vaikea toimia. Jos taas tietoa ei haluta, silloin ainoa vaihtoehto on tuo PPPP ja silloin kyseessä on ns. yksipuolinen prosessi eli ajatellaan, että “meillä on tuote, jossa on arvo, jonka me vaihdamme asiakkaan rahaksi.” Jos taas ajatellaan suhteen ylläpidon näkökulmasta, ajatuskulku on about tällainen: “meillä on palvelu, jonka arvon asiakas määrittelee itse itselleen. Haluamme luoda palvelullemme arvoa yhdessä asiakkaan kanssa.” Tällöin markkinoinnissa voidaan nähdä ns. aidon kommunikaation mahdollisuus kuluttajan ja organisaation välillä.
Tottakai hintatasoa täytyy tarkistella. Mutta hinta ei saa olla ainoa asia, jota mietitään, koska asiakkaat myös tottuvat alhaiseen hintaan, jolloin on vaikea saada “paremmastakaan” palvelusta korkeampaa hintaa. Hinnat on myös helppo kopioida ja matkia muualle. Ja sitten lopuksi, mikä on edes hintojen vaikutus silloin, kun muut asiat ovat heikolla tolalla? Perinteinen tiistai-illan SaiPa on kyllä jokaiselle markkinoinnille kova pala purtavaksi ja edes alhainen hinta ei välttämättä ylitä lähtökynnystä.
Kokonaisuudessaan asiakassuhteiden hoitamista voidaan jo nyt tehdä Tapparassa tosi laajasti ja minä en vain ole siitä tietoinen, mitä kaikkea siellä tehdään. Olen itse kausikortin omistanut neljä vuotta eikä minua ainakaan organisaation toimesta ole vielä koskaan lähestytty mitenkään. Ja toisaalta, kyllä yleisö myös vastaa kysymyksiin, jos osaa kysyä oikeat jutut oikeassa hetkessä.
Asiakassuhdetta täytyy ajatella pitkäjänteisesti esim. siten, että miten lähtökynnys peliin saadaan riittävän matalaksi suhteessa muihin vaihtoehtoihin? Kun lähtökynnys on voitettu muutaman kerran, tällöin on mahdollista alkaa kehittää asiakassuhdetta ja myös saada asiakkaalta enemmän tietoa ja oppia tuntemaan asiakas paremmin.
Ja tosiaan, mitä itse tiedän niin jääkiekko vaatii katsojalta vähän motivaatiota ja totuttelua ennen kuin siitä voi innostua. Tarvitaan vähän pelisilmää myös katsomossa, joten tältä osin suhdemarkkinoinnin ja kausikorttilaisten keskinäisten suhteiden hyödyntäminen laajentamalla etuja kausikorttilaisten lähipiiriin voisi esimerkiksi olla yksi avaus oikeaan suuntaan. Tällä tavalla saataisiin ns. fanit tekemään työtä organisaation hyväksi. Enkä sano, että tämä voi olla ainoa toimiva konsepti, mutta sen sijaan, että ajatellaan yhtä peliä täytyisi ajatella sitä, kuinka usein esim. satunnaiskävijän pitää käydä, jotta hän muuttuu oikeasti tuottavaksi asiakkaaksi.
Tappara-Ässät-ketjussa on puhetta tylsästä pelistä johtoasemassa. En jaksa kahlata, miten asiaa on sivuttu tässä ketjussa, mutta peli itsessään on tietysti parasta markkinointia.
Asiassa on tosin varsin monta vivahdetta ja mieltymystä. Joitakin houkuttelee viihdyttävä peli, joitakin vain tulos ja menestys.
Oikeastaan asetelman voi jäsentää vieläkin laajempiin ulottuvuuksiin. Voidaan a) voittaa pelejä ja mestaruuksia, b) voidaan vetää menestyvää organisaatioita, c) voidaan viedä eteenpäin lajia nimeltä jääkiekko.
Onko joukkueella tai organisaatiolla vastuu pelin viihdyttävyydestä? Lyhyellä tähtäimellä ei, mutta jos organisaatiolla on halua kehittää itseään ja toimintaympäristöään pitkällä tähtäimellä, niin on. Jos organisaatio hakee vain “pikavoittoja” tai “pikamestaruuksia”, pelin viihdyttävyydellä ei ole merkitystä. Mutta jos se ajattelee asioita isommassa kuvassa, niin viihdyttävyydellä on suuri merkitys.
Monelle fanille viihdyttävyydellä ei ole suurtakaan merkitystä, mutta jos halutaan houkutella lajin pariin uusia katsojia, viihdyttävyys nousee keskeisen rooliin. Jos organisaatio on vastuullinen ja katsoo taivaan rannan taakse ja omaa pitkän tähtäimen strategian, myös sen kuuluu ottaa vastuu pelin viihdyttävyydestä. Lajin kehittäminen ei ole vain jääkiekkoliiton tai Liigan päättävien elimien asia.
Siksi itseäni korpeaa, jos peli perustuu plekseihin räiskimiseen tai johtoasemassa laitetaan aina kaikki liinat kiinni. Sillä toki voidaan voittaa pelejä ja mestaruuksia, mutta ei kehitetä peliä tai houkutella uusia katsojia lajin pariin.
Tätä viimeisen erän “kuoreen vetäytymistä” on tapahtunut jo usean kauden ajan. Mitä sillä on saavutettu? Mestaruus ja 3 hopeaa. Näiden saavuttaminen puolestaan vaatii että kausi jatkuu pitkälle kevääseen. Mitä se taas tarkoittaa? Enemmän elämyksiä. Ihminen hakee elämyksiä ja niitä olemme myös saaneet roppakaupalla viime kausina. Peli ei ole ehkä ollut viihdyttävimmästä päästä mutta se on luonut valtavan määrän elämyksiä. Niitä on vai pitänyt odottaa pelin viihdyttävyyden kustannuksella. Varmasti taas ensi keväänä porukka löytää sankoin joukoin hallille etsimään elämyksiä. Elämyksiä joita muistellaan vielä vuosikymmenienkin jälkeen!
En tiedä astunko vaaralliselle alueelle, mutta IFK:n peli on mun mielestä viihdyttävää viime kaudella. Äijät liikkuu, omiin meni maaleja, mutta se hyökkäyskoneisto pysty vääntämään itse vaikka 6. Ja se tosiaa, että ku kulkee niin sit laitetaan koko ajan kiekkoa reppuun eikä lopetata ja passivoiduta.
IFK:lla toki on myös joukkue, joka maksaa yli 3 miljoonaa eli enemmän kuin Tapparalla ja en tiedä, onko taloudellisesti realismia taistella samoilla “eväillä” mutta kyllä esim. itseäni miellytti Tapparan eka hopea Ässiä vastaan ja se pelitapa, jolla silloin pelattii. Tappara muilutti vastukset ihan totaalisesti hulppealla hyökkäyspelillä, mutta jostain syystä sit katsottii, että passiivisempi pelitapa on parempi, joka tuotti kaksi kertaa saman tuloksen ennen jackpottia.
Lyhyttä sivuainetta oon vähän lukenut =)